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「競合を定義する」ではビジネスがうまくいかない理由。定義するのではなく知ること

ウェブマーケティング

こんにちは、荒井(@yutakarai)です。

御社の競合はどこでしょうか?

今回は、ビジネスをするうえで無視することのできない「競合」について書いてみます。

競合を定義するのではなく「知る」

ビジネス書などには
「競合はどこか」
「競合を定義せよ」
なんて書かれています。

競合とは戦う相手です。お客さんを取り合う戦う相手になります。

しかし、本当に正しく競合を定義できるでしょうか。
「うちの競合はこことここかなぁ」となんとなく決めたところで、見当違いであればビジネスはうまくいくことはありません。

「競合を定義する」
ではなくて
「競合を知る」のが正しい考えかたです。

競合を決めるのはお客様

そもそも自社の競合は誰が決めるでしょうか。

社長や取締役、営業部長でもありません。
競合を決めるのはお客様です。

競合はお客様の頭の中にあります。

 
ひとつ例を出します。
コーヒーショップのドトールがあります。

ドトールでコーヒーを飲もうと、行きつけの店舗に向かっている場面を想像してみてください。

いつもの店舗に着くと、店は閉まっていました。
「臨時休業」という張り紙が貼ってあります。

ここで質問です。
「行こうと思っていたドトールが臨時休業です。どうしますか?」

実はこの質問の答えに出てくるのが、ドトールの競合になります。

・食事もしてゆっくりしたいのでファミレスに行く
・近所のスタバに行く
・とりあえずコーヒーを飲みたいのでとなりのセブンイレブンに行く
・ドトールのコーヒーがどうしても好きなので、別のドトール店舗を探して行く

こんな感じで、いろいろなケースがあります。

大切なのは、お客様の目的によっていろいろなケースがあるということ。

食事をしたいお客様の場合は、ファミレスに行くか、コンビニで弁当を買うのか。また、安いコーヒーを飲みたいお客様の場合は、コンビニの100円コーヒーか、もしかしたら自動販売機で買うのもあるかもしれません。

ドトールはコーヒー屋だからといって、競合がコーヒー屋とは限らないわけです。

競合を知るにはお客様を知ること

競合を知るためには、まずはお客様が誰なのかを決めることが先です。

お客様を決めなければ、お客様の目的や悩みを知ることができませんし、自社の競合を知ることもできません。お客様が誰かを決め、そして競合を知ることで、自社がとるべき戦略や戦いかたが変わります。

今回はBtoCの例を出しましたが、この話はBtoBでも同じことが言えます。

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