こんにちは、荒井（@yutakarai）です。
御社の競合はどこでしょうか？
今回は、ビジネスをするうえで無視することのできない「競合」について書いてみます。
競合を定義するのではなく「知る」
ビジネス書などには
「競合はどこか」
「競合を定義せよ」
なんて書かれています。
競合とは戦う相手です。お客さんを取り合う戦う相手になります。
しかし、本当に正しく競合を定義できるでしょうか。
「うちの競合はこことここかなぁ」となんとなく決めたところで、見当違いであればビジネスはうまくいくことはありません。
「競合を定義する」
ではなくて
「競合を知る」のが正しい考えかたです。
競合を決めるのはお客様
そもそも自社の競合は誰が決めるでしょうか。
社長や取締役、営業部長でもありません。
競合を決めるのはお客様です。
競合はお客様の頭の中にあります。
ひとつ例を出します。
コーヒーショップのドトールがあります。
ドトールでコーヒーを飲もうと、行きつけの店舗に向かっている場面を想像してみてください。
いつもの店舗に着くと、店は閉まっていました。
「臨時休業」という張り紙が貼ってあります。
ここで質問です。
「行こうと思っていたドトールが臨時休業です。どうしますか？」
実はこの質問の答えに出てくるのが、ドトールの競合になります。
・食事もしてゆっくりしたいのでファミレスに行く
・近所のスタバに行く
・とりあえずコーヒーを飲みたいのでとなりのセブンイレブンに行く
・ドトールのコーヒーがどうしても好きなので、別のドトール店舗を探して行く
こんな感じで、いろいろなケースがあります。
大切なのは、お客様の目的によっていろいろなケースがあるということ。
食事をしたいお客様の場合は、ファミレスに行くか、コンビニで弁当を買うのか。また、安いコーヒーを飲みたいお客様の場合は、コンビニの100円コーヒーか、もしかしたら自動販売機で買うのもあるかもしれません。
ドトールはコーヒー屋だからといって、競合がコーヒー屋とは限らないわけです。
競合を知るにはお客様を知ること
競合を知るためには、まずはお客様が誰なのかを決めることが先です。
お客様を決めなければ、お客様の目的や悩みを知ることができませんし、自社の競合を知ることもできません。お客様が誰かを決め、そして競合を知ることで、自社がとるべき戦略や戦いかたが変わります。
今回はBtoCの例を出しましたが、この話はBtoBでも同じことが言えます。
