ペルソナが決まらなければ値決めもできない

こんにちは、荒井（@yutakarai）です。

ペルソナの設定は、ビジネスをするうえで非常に大切なポイントになります。
ペルソナがボヤけると値決めもできないし売る商品もボヤけてしまいます。

今回は、ペルソナの大切さについてお話しします。

同じ商品でも客層によって見ているところが違う

例えば、三輪車を販売したいとします。
子供たちは２歳や３歳くらいになると、三輪車に乗ります。

しかし、三輪車を買うのは子供ではないです。
買うのは、子供の両親や祖父母です。

しかし、ここでペルソナを「子供がいる両親や祖父母」としてしまうのはよくありません。

両親と祖父母は、全く違うペルソナになり、それぞれが三輪車について異なる考えを持っています。

親は子供がすぐに成長し、二輪車にすぐ乗るようになることを知っているので、できるだけ安価で基本的なモデルを選ぶ傾向があります。

しかし、祖父母の場合は、大切な孫のためにより良い、より高価なモデルを選ぶ傾向があるわけです。

こういったようにペルソナが持っている異なる視点を理解することがマーケティングをするうえで非常に大切になります。

上記では、三輪車の販売ということでBtoCビジネスを例に出しましたが、考えかたはBtoBの場合も変わりません。

企業はどういったビジネスをしていて、決裁者はどういった人物で、何に一番気を使っているか、ということを具体的に考えておくことが大切です。

例えば、従業員が３人以下の保険代理店がターゲット企業像だとします。

決裁者は４０代男性で、脱サラして保険代理店で独立した人物。日々の作業が煩雑なので少しでも作業の効率化をしたい。だけど、予算が多くなく、最低限の機能があればいいからできるだけ安価で対応してほしい。

こういったペルソナであれば、不要なリッチな対応は必要なく、できるだけ手間のかからない安価なサービスの提供を考えられるかもしれません。

対して、従業員が１００人以上のお役所からの仕事を主に請けている企業がターゲット像としてみます。

決裁者は５０代男性で、大手金融企業から脱サラして以前のツテでお役所からの仕事を請けている人物。日々の作業が煩雑なので少しでも作業の効率化をしたい。予算はある程度確保できるから、セキュリティ万全な業務改善システムを導入したい。

こういったペルソナであれば、十分な工数をかけた開発サービスの提供も考えられます。

BtoBでもペルソナ（企業と決裁者）が決まれば、おのずと提供サービスや値決めも変わってくるわけです。

ペルソナを設定するということは、財布を開くポイント（買うポイント）はどこか、を明確にするということと同じです。

どういった人物で、何に一番気を使っているか。
そして、どこのポイントをプッシュすれば購入するという行動につながるかを見極めるためにペルソナの設定は重要です。

* 何に重きを置いているか
* 喉から手が出るほどほしいものは何か
* 頭から離れない偏頭痛級の悩みは何か

こういった心の奥の声を見つけることが、ビジネスを成功に導くためには必要なことです。

最後に、以前に書いた年代別のマーケティング対策の記事を紹介します。

ぜひ参考にしてみてください。