優良顧客を獲得する7つのステップ

ウェブマーケティング

こんにちは、荒井(@yutakarai)です。

ビジネスを成功させる上で最も大切なことは何でしょうか?

それは、優良顧客をいかに獲得するかということです。

どんなに素晴らしい商品・サービスだったとしても、お客さんがいなければビジネスは成り立ちません。

また、どんな商品やサービスもお客さんに使ってもらうまで、本当に良いものなのか判断できないです。良いものかどうかは、お客さんに使ってもらってはじめて分かることです。

だからこそ、ビジネスはお客さんありきです。
何よりも「優良顧客をいかに獲得するか」が大切です。

では、どうすれば優良顧客を獲得することができるでしょうか?

今回は、優良顧客を獲得する7つのステップを紹介します。

リサーチ

お客さんのリサーチ

まずは、お客さんのリサーチです。

お客さんは何を求めているのか?
お客さんは何に不満を持っているのか?
お客さんが抱えている問題・悩みは何か?

お客さんのリサーチの後、あなたのビジネスのターゲット顧客を明確にします。

ペルソナを詳細に設定しましょう。

マーケティングはターゲットの設定から始まる
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競合他社のリサーチ

競合他社はどういった事をしているのか?
何を武器にしているのか?

など、あなたの敵となる競合他社について知りましょう。

  • 商品
  • サービスの種類
  • ターゲットとする顧客像
  • 地域
  • 価格帯
  • 営業形態
  • マーケティング施策
  • こういった点を多面的にリサーチを行い、あなたの訴求ポイントを定めましょう。

    2. ポジショニング

    次にポジショニングです。

    ポジショニングとは、あなたの魅力を際立たせるポジションを決めるということです。

    あなたの商品・サービスの売りのポイントは何ですか?
    その商品・サービスはどんな価値を提供してますか?

    魅力を際立たせるポジションを決めましょう。
    ここでは、競合他社との差別化がとても大切です。

    差別化をするために、次の質問について常に考えることをおすすめします。

    「お客さんが他社ではなくあなたを選ぶ理由は何ですか?」

    メッセージとメディアを決める

    マーケティングを実施するために「何を伝えるのか?」「どのように伝えるのか?」を決めます。

    お客さんに伝えるメッセージを作り、メッセージを届ける手段であるメディアを決定します。
    メディアにはいくつか種類があります。

    インターネットが普及する前と後で、メディアも形を変えています。

    以下に整理してみます。

    【インターネット普及前 → インターネット普及後】

  • ダイレクトメール → Eメール
  • テレビ → Youtube
  • ラジオ → ポッドキャスト
  • 新聞 → ブログ
  • メディアの形は変わりましたが、本質的なメディアのタイプというのは変わっていません。

    メディアは、ターゲット顧客に合ったもので、できれば「読む・聴く・観る」全てをカバーすると良いです。見つけられる可能性を広げておくことが大切です。

     
    また最近は人工知能(AI)の発達もありチャットボットを活用したマーケティングも多くなってきています。

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    マーケティングのシナリオ

    このステップでは、集客から顧客にするまでの道筋を決めます。
    マーケティングのシナリオを策定するステップです。

    マーケティングのシナリオは大きく2つに分けられます。
    2つのシナリオを説明する前にまずトラフィックの種類についておさらいしておきます。

    トラフィックには3つの種類があります。

    トラフィック3つの種類を理解しよう
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    「コントロールできるトラフィック」
    「コントロールできないトラフィック」
    「自分のトラフィック」

    これらの「コントロールできるトラフィック」と「コントロールできないトラフィック」を「自分のトラフィック」にすることを、マーケティングのシナリオの1つ目とします。

    「自分のトラフィック」とは、顧客リストのことです。
    ウェブを活用したマーケティングの場合、お客さんのメールアドレスのリストがこれに当たります。

     
    そして フォロー活動や販売を通して「自分のトラフィック」を優良顧客へ育てていくことが、マーケティングのシナリオの2つ目になります。

    マーケティングの仕組み

    ここでは、先に決めたシナリオに沿ってマーケティングの仕組みを作ります。

    まずは、1つ目のシナリオ「顧客リストを集める」ことに注力します。

    ・集客用コンテンツの制作
    ・ランディングページの制作
    ・ブログなどのコンテンツマーケティングの実施計画・準備
    ・活用するSNSサイトのアカウント準備
    ・有料広告の計画

    必要なコンテンツやページを準備して、マーケティングの仕組みを作っていきます。

    また、マーケティングの結果を計測するためにサイトにGoogleAnalyticsなどの解析ツールを組み込んでおくのも忘れないようにします。

    マーケティング施策の実施

    マーケティング施策を実施します。

    予算の都合にもよりますが、無料の集客と併せて有料の集客をバランスよく実施することをお勧めします。
    なぜなら、ある程度のトラフィックがないと、結果の検証を行う際に統計的な有意性が担保されないからです。

    マーケティング実行のポイントは、得られた結果に一喜一憂しないことです。

    思ったより集客できないといって毎回へこんでいたら前に進めません。
    逆に、そこそこ反応があって満足してしまっては、成長はそこで止まってしまいます。

    検証するデータを集めるためと割り切って淡々とこなすことが大切です。

    検証・改善

    より精度の高い、マーケティングへブラッシュアップするステップです。

    解析ツールによって取得したデータをもとに、仮説を立て、改善点を洗い出し、それを調整し、そしてマーケティングの実行を行います。

    こういったように地道な試行錯誤を繰り返していきます。

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    まとめ

    以上のステップを踏むことで、少しずつマーケティング施策自体も改善していき、またそれが優良顧客の獲得につながっていきます。

    新しくビジネスを立ち上げる際や、マーケティングがうまくいかないと悩んでいる場合は、まずはあれこれと手を出さずに、この7つのステップに注力することをお勧めします。

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