コンバージョン率がアップしても不安は消えない。ビジネスを安定させるには定着率に注目する

こんにちは、荒井（@yutakarai）です。

「もっと新規顧客を！」思考は疲弊するだけ

以前の僕は、「もっともっと新規の見込み客を！」というスローガンを無意識のうちに持っていました。
いま思うと寒気がするほど恐ろしいことです。

新規顧客の獲得に集中しすぎて疲弊していました。

「既に手のうちにあるものを定着させたり、最適に改善するほうが重要」というビジネスにとって大切なことに気づいていなかったわけです。

広告を増やしたり、マーケティングチャネルを広げたりして新規顧客を増やしても、すぐに離れていってしまったら意味があるでしょうか。認知度を多少高められたとしても、労力やかけたお金と比べてみたら、有益なことだとは言いにくいですよね。

マーケティングは、ひと昔前のように自分のウェブサイトや店舗内に人を招き入れるだけの虚しい仕事ではありません。

いまの時代は、分析さえすれば獲得した新規顧客が実際に定着したかどうかを確認できます。

どれだけ顧客を獲得（成約に至ったか）を知るのに「コンバージョン率（成約率）」と呼ばれるものがあります。

コンバージョン（Conversion）とは直訳すると「転換」「転化」という意味です。
ネットマーケティングでは、訪問者がゴールに到達することを言います。（ゴールとは、予め定めておいた目的の到達点。例えば、メルマガ登録や、商品の購入など）

全訪問者のうち、ゴールに達した人数の割合を「コンバージョン率（Conversion Rate）」と言います。

コンバージョン率の求めかた

コンバージョン率(%) = (ゴール到達数 / 訪問者数) x 100

コンバージョン率は上の式で表せます。

例えば、あなたのサイトに100人の訪問者があったとして、予め定めたゴールが「訪問者にメールアドレスを登録してもらう」ことだったとします。

そして結果、100人訪問した人のうち、5人がメールアドレスを登録してくれたとします。

この場合、コンバージョン率は5%ということになるわけです。

コンバージョン率を上げるための施策はたくさんあります。ネットで検索すれば山ほど情報が出てきます。

コンバージョン率を上げる施策の基本となるのは、「テストする」ということです。
A/Bテストやスプリッドテストと言われたりする。

A/Bテストは、以下のような手順を踏みます。

A/Bテストの手順

1. ２種類の画面を用意して、両方それぞれに半分ずつ訪問者が分散されるようにする。（システムで設定）
2. どちらの画面がよりコンバージョン率が高いか測定する。

こういったテストと調整を繰り返すことでコンバージョン率を上げることができます。

しかし、このテストには失敗の危険が潜んでいます。

それは、テストに集中しすぎて本当に大切なことを疎かにしてしまうことです。
要するに、手段と目的を混同してしまうわけです。

本当に大切なこととは、顧客の定着です。
いかにお客さんが定着してもらえるかが大切です。

顧客が定着しなければ、いつまでたってもビジネスは安定しません。

ここで、セミナービジネスを例にしてみます。

セミナーは一度受けると、セミナー参加者はセミナーで学びたいことが手に入ります。
しかし、同じ内容のセミナーを何度も受けに来る人は少ないはずです。

なので、セミナー講師は常に次のセミナーの集客の心配をしなければいけません。
（ここでは、話をシンプルにするために、セミナー内での高額サービスへの誘導（アップセル）については省きます）

要するにセミナービジネスは自転車操業になりがちなわけです。

コンバージョン率だけに集中しすぎてしまうと、常に集客の不安がつきまといます。
そうならないために顧客の定着率に集中するべきです。

既に手のうちにあるものを定着させたり、最適に改善するほうが重要

顧客を定着させるためには、継続的な価値提供とコミュニケーションが大切です。
価値提供とコミュニケーションを通して、顧客をあなたのファンに育てていきましょう。