こんにちは、荒井（@yutakarai）です。
どんな業種業態でも、どんどん新規の参入企業が増え続けており、その中で生き残るための競争が日々激しくなっています。
営業活動の効率化を推進することが、激化している競争を勝ち残るための有効な対策のひとつになります。
今回はウェブマーケティングによる営業活動の効率化について書いてみます。
人とシステム、それぞれに役割がある
ウェブマーケティングによる営業活動効率化の話をするために、まずは、従来のマンパワー（人手）に頼った事業展開について触れておきます。
従来の事業の進め方は、営業担当者が顧客へ訪問することによって見込み客を獲得し、クロージングまで担当していました。
もちろんこの方法は間違いではないのですが、効率という面では、あまり有効とは言えません。営業担当者の個々のスキルの違いもありますし、なによりも取れるかどうか確かでない契約を求めて、営業マンが走り回るという手間があります。
一方でウェブマーケティングはというと、ウェブページを作ることによって、見込み客の獲得を自動化することができます。ウェブマーケティングを活用した新規見込み客の獲得は、営業活動を効率化するという点で非常に有効な手段です。
ただ早合点してはいけないのは、営業マンを減らしてウェブマーケティングだけにして良いというわけではありません。自動化できることと人がすべきことを分けて分業化を進めるべき、ということです。
効率的な業務をイメージしてみる
次に、ウェブマーケティングによって、効率化された見込み客獲得までの流れをイメージしてみます。
・ウェブページを準備する
・コンテンツを充実させる
・お客様が閲覧しにくる
・商品やサービスに興味をもつ
・資料請求や問い合わせをする
これが見込み客獲得の自動化というわけですが、この段階では売り込みは行いません。見込み客の獲得をウェブで行い、肝心なクロージングの部分は営業担当者が行います。
これが事業の分業化のイメージです。これによって営業効率が上がっていきます。
ウェブページ作成の際に注意すること
ウェブページを作成するに当たって注意点があります。
例えば、保険という商品を扱っているとします。
保険という商品は実に複雑ですから、説明文を書き綴ったようなページは飽き飽きするでしょう。全ての情報を盛り込むことも大切ですが、それよりも「見やすく分かりやすく」が重要です。
情報提供だけでなく、各ベージから資料請求などに誘導することが大切です。
さらにSEO上の観点から、更新頻度も大切なポイントです。
ある調査によると、ページのクリック率は検索結果が上のものほど高いという結果が出ています。更新頻度を上げ、コンテンツを充実させ検索上位に持ってくることが大切だと言えます。
ページを作ったからといってすぐに効果が出るものではありませんが、ウェブマーケティングは営業活動含めた事業の効率化において、非常に有効な手段です。
見込み客を集めることから販売、フォローアップまでの一連の流れを表した「セールスファネル」という考えかたがあります。
以下の記事で紹介していますので、興味があればご参考にしてみてください。
