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販売の仕組みをつくる「セールスファネル」

販売の仕組みづくり「セールスファネル」 ITビジネス戦略・ビジネスモデル研究
販売の仕組みづくり「セールスファネル」

こんにちは、荒井(@yutakarai)です。

僕たちのような小規模事業者が安定して売り上げを上げ続けるためには、このお金が入ってくる仕組みを作ることが非常に大切です。

この仕組みを作らないと、売り上げがいつまでも不安定のままで、しなくて良い苦労が続きます。

ここでは、販売の仕組み「セールスファネル」について解説していきます。

お客さんの流れに沿って仕組みを作る

仕組みづくりで重要なことは、お客さんの流れに沿って仕組みを構築するということです。

何かものを買うときのお客さんの流れを見てみましょう。

図のようなイメージになります。

上から順に、下へ流れていきます。

仕組み全体像

お客さんはまず、あなたのサービスや商品に気づきます。

次に、そのうちの一部の人が、実際にサービスや商品を試します。良いものか、自分が求めているものか、評価・査定します。

そして、その中からサービスや商品を気に入った人が、継続的に購入する顧客になります。

仕組みは2つのステップ

仕組みを2つのステップに分けます。

仕組み2ステップ

まずステップ1は、集客のステップになります。お客さんをあなたの存在に気付かせるステップです。マーケティングのステップになります。

そして次のステップ2が、販売のステップになります。ここが仕組みのキモです。集まったお客さんにあなたの商品を買ってもらうステップです。

ステップ1で集客したお客さんを、いかにスムーズに顧客化していくかを仕組みとして構築します。

売る仕組み

売る仕組みは、上で紹介した図の「査定・評価する」部分と「顧客化」部分にあたります。わかりやすいように「査定・評価する」部分と「顧客化」部分を横にしてみます。

仕組み全体像アップセル

このようにお客さんは左から入って売る仕組みを通り、右から利益が出てくるイメージです。

売る仕組みを構成するもの

売る仕組みを細かく見てみます。

売る仕組みは2つに大別できます。

・商品ラインナップ
・フォロー活動

販売の仕組み全体像

商品ラインナップでは、無料商品、フロントエンド商品、コア商品、バックエンド商品と商品を揃えて、売る仕組みに組み込みます。

それぞれの商品のオファー(提案)にはフォロー活動があり、ここでは、お客さんに商品を買ってもらうための活動を行います。

「買ってもらうための活動」といっても、無理やり買わせようとしてはいけません。

フォロー活動は「お客さんの教育」とも言い換えられます。「お客さんの教育」とは、お客さんを自分のファンになってもらうような活動を言います。

このように、売る仕組みの中で販売の活動(商品ラインナップ)とフォロー活動がうまく連携するようにします。この売る仕組みをシステム化して自動化することで、効率よく利益を上げるビジネスを作ることができます。

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