こんにちは、荒井（@yutakarai）です。
お客様が望むのは本当に売上でしょうか？
「当たり前でしょ」
と、ほとんどの方は思ったかもしれません。
ビジネスをしている以上、もちろん売上が欲しくない方はいないはずです。中小企業であればなおさらです。
ただ、ここで注意しておくべきことがあります。
それは、新たな提案を受ける際に、売上が欲しいという欲求が一番高いかどうかということです。
なぜこんなことを言うかというと、弊社が受注する案件の成約理由が「売上を増やしたい」ではない場合が多いからです。
例えば以下のような理由です。
・新しいアイデアがあるので、自社の商品・サービスを形にしたい
・マーケティングの計画を一緒に作って欲しい
・自社エンジニアを開発に集中させたいので、進捗管理などマネジメントをお願いしたい
きちんとお話をお伺いすると、お客様の一番の欲求は「売上を増やしたい」ではないことが多いんです。なので、提案する内容も「売上を増やしませんか？」ではありません。
もちろん、上記の例は結果的に売上を作るきっかけとなります。売上をどう作るか？という話にも当然つながります。
ただ、提案された時点での、お客様の気持ちとしては「売上につながるシステムを作りませんか？」という提案ではないです。
「今ある御社のデータを可視化して整理できますがご興味ありますか？」
というような提案の方が、お客様の欲求に刺さりやすいのではと思っています。
思い込みは危険。しっかり話を聞くこと
WEB広告を見ると
「これをすれば売上○○％アップ！」
「このシステムで集客を自動化します」
というような、わかりやすい表現をよく見かけます。
普段からそういった広告を目にしていると
「お客様が全員、売上や集客に困っているんじゃないか」
と思い込んでしまいがちです。
なので、お客様を目の前にした時に、当然のように売上を増やすための提案をしてしまいがちです。
しかし、結果的に売上アップや顧客増加につながったとしても、「売上や新規顧客を増やしたい」という欲求は、あくまでお客様の欲求の中のひとつに過ぎないわけです。
この点を理解した上で丁寧にヒアリングをしていくと、実は意外なことでお客様は悩みや不安を抱えていることが分かります。
「つまりこういうことですか？」と確認する意識を持つ
上記で挙げたお客様の要望も、それまで丁寧にヒアリングをし、
「つまりこういうことですか？」
と確認して分かったことです。
重要なポイントは、こちらから確認して分かったことという点です。
思い込みがあると
「こんな当たり前のこと聞くの失礼になるかも」
と考えてしまい、確認しなくなります。
「つまりこういうことですか？」と確認することで、お客様の欲求がより明確になり、提案できる内容も変わってきます。
お客様が望む成果に対して、丁寧にヒアリングをしてひとつひとつ不安や懸念を払拭するような提案こそ、お客様が本当に求めていることなんではないでしょうか。
お客様の言われたとおり対応しているなら、単なる業者です。
そうではなく、お客様のビジネスの役に立つ価値を提供するためには、しっかりお客様を理解をしようという姿勢が大切です。
