形ないものは価値がわかりづらい。伝える力の大切さ

こんにちは、荒井（@yutakarai）です。

形ないものを売るビジネスについて考えています。

ここでいう「形ないもの」とは、
「情報」とざっくり言うことができます。

形ないものを売るビジネスというのは、
具体的に以下のようなものです。

一方、形あるものを売るビジネスというのは以下のものです。

弊社の事業は、システム事業です。
これもシステムという形あるものを売るビジネスと言うことができます。

「形あるもの」と「形ないもの」の違い

ところで、
「形あるもの」と「形ないもの」の違いってなんでしょうか。

例えばシステムであれば、
不具合があればお客さんから

不具合だよ、直して

と連絡がきます。
衣類であれば、ボタンが取れていたら「交換して」と言われます。

対して、形ないものというのは

この情報を参考に実践してみたけど、
うまくいかなかった。なんとかして

と言われても

・いや、あなたのやりかたが悪かったんだよ
・行動が足りなかったんだよ

と返すことが可能であるという側面を持っています。

形ないものというのは、
本当に正しいのかどうなのかわかりにくい、
価値がわかりにくいという特徴があります。

買ってみなければわからない。企業はしっかり価値を伝える義務がある

ビジネスの形は
「形あるもの」と「形ないもの」とありますが
この２つに共通することは「ビジネスは事前告知業である」ということです。

特に「形ないもの」は価値がわかりづらいです。

お客様は常に
「買ってみないとどんな価値があるか分からない」
「行ってみないと分からない」
という状態に置かれています。

そこを事前の情報で伝えて乗り越えさせることこそ、メインの仕事になります。

いわゆるこれが「マーケティング」というやつです。

何を売ってるのか、
どんな価値があるのか、
どういう用途に使えるのか、
はたしてその商品が自分に合っているのか、
などは最低限クリアしなければいけないわけです。

そのためには、
伝える力、伝達力が
これからより一層重要になってくるのではと考えています。