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失敗事例は闇に葬られ、成功事例だけが残る。「形ないもの」を売るビジネスの難しさと危うさ

起業・独立・経営

形ないものは価値がわかりづらい

ここでいう「形ないもの」とは、「情報」とざっくり言うことができます。

形ないものを売るビジネスというのは、具体的に以下のようなものです。

  • セミナー
  • コンサルティング
  • 情報商材

対して、形あるものを売るビジネスというのは以下のものです。

  • 物販
  • 物流
  • 外食

僕の本業は、システム開発です。

これもシステムという形あるものを売るビジネスと言うことができます。

 
ところで、
「形あるもの」と「形ないもの」の違いってなんでしょうか。

例えばシステムであれば、バグがあればお客さんから「バグだよ、直して」と連絡がきます。
また書籍であれば、ページが破れてたりしたら「破れてるから、交換して」と言われます。

対して、形ないものというのは
「この情報を参考に実践してみたけど、うまくいかなかった。なんとかして」
と言われても
「いや、あなたのやりかたが悪かったんだよ」
「行動が足りなかったんだよ」
と返すことが可能なんです。

形ないものというのは、本当に正しいのかどうなのかわかりにくい価値がわかりにくいという特徴があります。

形ないものは、バイアスが強くかかる

形ないものは、バイアスが強くかかりやすいです。

バイアスとは、考え方や意見に偏りを生じさせるもののことを言います。
人がものを購入するときにかかるバイアスはいくつもありますが、
以下の3つのバイアスが代表的なものでしょう。

  • ブランドによるバイアス
  • 集団心理によるバイアス
  • 価格によるバイアス

ブランドによるバイアス

ブランド名がある会社からの商品であれば、買ってしまいがちです。

Appleが良い例です。
(Appleは、形あるものを売っていますが例として挙げます)

新しい商品が発表されると、それが良いのか悪いのか判別つかない段階でも、Appleストアに長蛇の列ができます。

集団心理によるバイアス

集団心理によるバイアスというのは、「他の人も買っているから」というものです。
「赤信号、みんなで渡れば怖くない」というフレーズが大昔にはやりましたが、その感覚に近いです。

この集団心理を利用する手法に、お客様の声やレビューなどが使われます。

価格によるバイアス

価格によるバイアスというのは、高単価であればあるほどその商品が良いものとして思ってしまいがち、ということです。

お客さんは、高単価の商品を買うと、それだけで「この商品は良いものだ」と自己暗示をかけてしまいます。思考停止してしまうわけですね。

「高単価にすれば儲かる」みたいな短略的なアドバイスをしているコンサルタントもいるようですが、それもこの価格によるバイアスを利用していると言っていいでしょう。

失敗事例は闇に葬られ、成功事例だけが残る

形のないものをいかに良いものとして見せるためには、証拠を示す必要があるわけです。
証拠として使われるのが、成功事例です。こんだけ成功した、という成功事例です。

この成功事例が多ければ多いほど人は信用してしまいます。

しかし考えてみてください。
本当にお客さんのことを思うのであれば、成功事例だけでは足りないのです。

人は失敗から多くのことを学びます。
本当にお客さんのことを思うのであれば、失敗事例も共有するべきだと思います。

この世に完璧なノウハウなんて存在しません。どんなに優れた理論だろうと、失敗事例はあるはずです。
「こうすれば失敗するよ」という事例も共有するべきです。

ただ、形ないものを売りたいがために、お客さんの価値をおざなりにし、成功事例だけを並び立てるのは果たして良いビジネスと言えるんでしょうか。

まぁ買った人が満足すればいいんだけどね

最近のセールスライティング至上主義的な風潮もいかがなものかと思うわけです。
セールスライティングで、価値のないものをいかにも最高の商品のように伝えることも可能です。

セールスライティングというテクニックは大切ですが、中にはそれを悪用する人も少なからずいます。

まぁでも買ったお客さんが満足すれば、それはそれでそのお客さんの価値になります。

色々とタラタラと書いてきましたが、ビジネスが顧客満足のためのものとするなら、どんなものを買おうと買った人が満足すればいいか、という元も子もない結論に達しました。。

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まとめ

この記事のタイトルに「危うさ」としたのは消費者にとっての危うさという意味でタイトルに入れました。
消費者によっては、上記に挙げたバイアスに影響され、本当は必要ないものまでお金を払ってしまう危険もあります。

形ないものの購入を検討する際は、ぜひ冷静に判断していただきたいと思います。

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