先日のブログで仮説の立てる際の２つの視点について書きました。
成果を出すための仮説の立てかた２つのポイント
この記事でも書いたように、ただやみくもに対策を打ったところで、効果は出にくいです。
仮説を立て、検証することで成約率を挙げていくことができます。
今回は、チェックするべき６つののポイントについて紹介します。
１. 価値の提案ができているか（Value Proposition）
しっかり、商品やサービスの価値を伝えられているか確認しましょう。
どのような内容で見込み客に商品を訴求するか、どのような見せ方にするのか、どのような追加オファーをするか、などが含まれます。
この価値の提案は、6つの要素で中心となるポイントです。どのような価値の提案をするかが他の要素にも大きく影響します。
- どのように商品を提案をしているか
- どのような見せかたをしているか（訴求イメージ）
- どうやって追加の提案をしているか（アップセルなど）
２. 関連性があるか（Relevance）
特に確認するべきポイントは、見込み客があなたのウェブページに来た目的と、ページの内容の「関連性」です。
例えば、ページの流入元となる広告では「価格の安さ」をアピールしているのに、実際のページの内容は「機能の豊富さ」をアピールしていたりすると、見込み客が混乱してしまうわけです。
見込み客が混乱しないように、流入元とLPでメインの訴求内容を合わせたり、用語を統一することが大切です。それだけで成約率の上がることも多いです。
３. わかりやすいか（Clarity）
「わかりやすさ」とは以下のような点です。
- 訴求内容は曖昧になっていないか。シンプルか
- 使っている言葉はわかりにくくないか
- CTAボタンは、目立つところに配置されているか
「わかりやすさ」には多くの改善の余地があり、成約率アップにも役立ちます。
「わかりやすさ」はWeb制作担当が気づきやすい点であり、テストもしやすいので、ここに注力してしまいがちです。
しかし、「わかりやすさ」はあくまでも１つのポイントです。改善の中心はポイント１つめの「価値の提案」であることを忘れないようにしましょう。
４. 緊急性を知らせているか（Urgency）
良い商品やサービスであったとしても、緊急性がないと成約にはなかなかつながりません。
緊急性を知らせること、見込み客の行動を後押しすることができます。
緊急性の例として、以下があります。
- 商品数を限定（10個限定！など）
- 時間を限定（今月末まで！など）
- 限定の値引き（いまなら30%オフ！など）
いま行動を起こすべき理由を、見込み客に知らせることが大切です。
５. 不安を取り除いているか（Anxiety）
見込み客が持つ行動を起こすことへの不安感を取り除くことは大切です。
例えば、セキュリティマークを表示させることも、見込み客の不安を取り除くひとつの手段です。
しかし、これには注意が必要です。
セキュリティマークを表示すると、表示しなかったページと比べて成約率が下がったという事例もあります。
「これがあれば不安はなくなるだろう」という単純な考えだけではなく、あくまでひとつの仮説として検証をしていくことが大切です。
６. 気を散らすものはないか（Distraction）
ゴールに向かって一直線であるほうが成約への確率は高まります。
しかし、あれもこれも訴求したいばかりに、同じページ内に無関係なリンクや別の商品の宣伝などをすると、見込み客はそちらに気を取られてしまい当初の目的を忘れてしまいます。
見込み客のゴールまでの動線をはっきりさせ、それ以外の不要なリンクなどは削除しましょう。
全ての訴求内容は成約というゴールに向かって一貫性を持っているものでなくてはなりません。
