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後発参入して勝てるのは大手だけ。中小企業が勝つためには

起業・独立・経営

こんにちは、荒井(@yutakarai)です。

多くの中小企業は、大手にはかないません。

新しい市場を見つけても、それを嗅ぎつけた大手がすぐ参入してきます。新しい市場に後発で参入して勝てるのは大手だけです。

中小が新しい市場に後発で真っ向から挑んでも勝つことはできません。今回は中小はどう戦うべきかについて考えてみました。

大手がランチェスター戦略をやったらもっと強い

大手は中小企業にとって脅威です。

商店街の近くに大手ショッピングモールができて、いままで活気があった商店街がシャッター街になってしまった、という話は枚挙にいとまがありません。

中小企業が大手に勝つにはどうしたら良いでしょうか。

そのひとつの戦略として「ランチェスター戦略」というものがあります。別名「弱者必勝の戦略」ともいわれ、中小企業がいかにして大手に勝つかという戦略です。(詳しくはネットや書籍をご参照ください)

ただ、このランチェスター戦略は大手がやったらもっと強い、という点も忘れてはいけません。

大手にはリソースが潤沢にあります。そのリソースを持って強者の戦略だけでなく弱者の戦略も取られたら、リソースの限られた中小企業より強いのは当然です。

「大手がやったら損をする」という視点

ではどうすれば良いか。それは「大手がやったら損をする」ことをやることです。

大手は大きなパイを取るために、以下の戦略で展開してきます。

・代替品の展開
・コモディティ化/大衆化
・独占化

価格競争に持ち込んで、大きなパイを囲いこむということです。

これはそのまま中小企業の脅威になります。真っ向から勝負しても勝てません。

真っ向から勝負せずに勝つための戦略が前述した「ランチェスター戦略」なのですが、それと合わせて「大手がやったら損をする」という視点を持つことが大切です。

「大手がやったら損をする」のひとつの例としては、手間のかかる事に特化することです。

手間のかかる事というのは例えば、
・一人のお客様への関わり方を深くする
・商品にこだわる(例えば、原材料の産地にこだわる、など)
・個人をブランディングする(この人から買いたいと思ってもらう)
のようなことです。

中小が後発で勝つためには

中小が後発参入して、徹底的に研究しても先発を追い越すことはできないというのが現実です。

一番良いのは「先発」を取ること。

とはいえ、なかなか新しい市場を開拓して先発を取ることは難しいです。もし先発を取ることができたら、そこで満足してはいけません。大手が参入してくる前に対策を打っておくべきです。

市場への参入タイミングが先発であれ後発であれ、「大手がやったら損をする」という視点で、その市場での独自のポジションを確立するように努めることが大切です。

・地域を絞る
・特定の分野に特化する
・ゲリラ戦をする(目立たない)
・ピボット(他の要素と掛け合わせる)
・逆張りをする
・手間のかかることに特化する

大手に価格競争に持ち込まれたら敵いません。

価格ではなく、いかに大手にはできないことに特化するかという視点が中小が勝つために必要ではないでしょうか。