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ロカラボとは

バリュー・プロポジションを方程式で表すと

コンバージョン率最適化

バリュー・プロポジションとは?

ひとことで言うと、「お客さんがあなたを選ぶ理由となる価値」です。
あなたが持つ価値だけでは足りません。
お客さんが他社ではなくあなたを選ぶ理由になる必要があります。

お客さんはなぜ他社ではなくあなたを選びますか?

良いバリュー・プロポジションの3つの条件
良いバリュー・プロポジションであるために、以下3つの条件を満たしている必要があります。

・お客さんの悩みの解決や、状況の向上を説明していること
・具体的なベネフィットが明確であること
・あなたを選ぶ理由と、他を選ばない理由を説明していること

バリュー・プロポジションの方程式

バリュー・プロポジションの目的は、お客さんの行動を後押しすることです。
ここで言う「行動」とは、商品の購買や、お問い合わせ、メールアドレス登録などになります。

行動意欲は以下の方程式で表せます。

行動意欲(モチベーション)= 想定利益 – 想定コスト

想定される利益が、想定されるコストよりも高いと感じられる場合に
お客さんは行動を起こします。

ここでの重要なポイントは
すべては「想定される」もので判断される
ということです。

商品やサービスの実際の価値は、行動を起こした後でしか得られません。
行動を起こす前では、あくまで「想定」「想像」の範囲になります。

なので、バリュー・プロポジションを通して
行動する価値を感じてもらうことが大切です。

あなたのバリュー・プロポジションは?

value proposition
この図は、以下3つの関係を表したものです。
・お客さんのニーズ
・競合が提供する価値
・あなたが提供する価値

黄色の星印がバリュープロモーションとなるところです。
お客さんのニーズと、あなたが提供する価値が重なっている部分
かつ
競合が提供する価値が重なっていない部分

これが、あなたのバリュー・プロポジションとして狙っていく部分になります。

ここでもう一度先ほど紹介した方程式を思い出します。

行動意欲(モチベーション)= 想定利益 – 想定コスト

これを細かい要素に分解すると、

想定利益とは
・価値
・お客さんが得られる利益

想定コストとは
・お客さんが支払うコスト
・想定されるリスク

となります。

これらの要素について
競合と差別化できる部分を洗い出していきます。

想定利益は、競合よりも高ければ良いですし
想定コストは、競合よりも低ければ良いです。

値段以外で差別化するようにしていきましょう。

バリュー・プロポジションをチェックする

バリュー・プロポジションが有効かどうかをチェックする必要があります。
チェックする方法はひとつしかありません。
テストです。

バリュー・プロポジションが有効かどうかは
あなた自身や、あなたの上司が判断することではありません。
お客さんが決めることです。

テストは
ランディングページを作ってA/Bテストをすることをお勧めします。
ランディングページであれば、手間や時間が少なくて済みます。

A/Bテストについては「A/Bテストとは?」や「効果を上げるためのA/Bテストの実践」をご参照ください。

いくつかのバリュー・プロポジションの候補を、A/Bテストで、どれが一番反応が高いかをテストしていきます。テストの目的は、バリュー・プロポジションを見極めることです。