バリュー・プロポジションとは？
ひとことで言うと、「お客さんがあなたを選ぶ理由となる価値」です。
あなたが持つ価値だけでは足りません。
お客さんが他社ではなくあなたを選ぶ理由になる必要があります。
お客さんはなぜ他社ではなくあなたを選びますか？
良いバリュー・プロポジションの３つの条件
良いバリュー・プロポジションであるために、以下３つの条件を満たしている必要があります。
・お客さんの悩みの解決や、状況の向上を説明していること
・具体的なベネフィットが明確であること
・あなたを選ぶ理由と、他を選ばない理由を説明していること
バリュー・プロポジションの方程式
バリュー・プロポジションの目的は、お客さんの行動を後押しすることです。
ここで言う「行動」とは、商品の購買や、お問い合わせ、メールアドレス登録などになります。
行動意欲は以下の方程式で表せます。
行動意欲（モチベーション）= 想定利益 – 想定コスト
想定される利益が、想定されるコストよりも高いと感じられる場合に
お客さんは行動を起こします。
ここでの重要なポイントは
すべては「想定される」もので判断される
ということです。
商品やサービスの実際の価値は、行動を起こした後でしか得られません。
行動を起こす前では、あくまで「想定」「想像」の範囲になります。
なので、バリュー・プロポジションを通して
行動する価値を感じてもらうことが大切です。
あなたのバリュー・プロポジションは？
この図は、以下３つの関係を表したものです。
・お客さんのニーズ
・競合が提供する価値
・あなたが提供する価値
黄色の星印がバリュープロモーションとなるところです。
お客さんのニーズと、あなたが提供する価値が重なっている部分
かつ
競合が提供する価値が重なっていない部分
これが、あなたのバリュー・プロポジションとして狙っていく部分になります。
ここでもう一度先ほど紹介した方程式を思い出します。
行動意欲（モチベーション）= 想定利益 – 想定コスト
これを細かい要素に分解すると、
想定利益とは
・価値
・お客さんが得られる利益
想定コストとは
・お客さんが支払うコスト
・想定されるリスク
となります。
これらの要素について
競合と差別化できる部分を洗い出していきます。
想定利益は、競合よりも高ければ良いですし
想定コストは、競合よりも低ければ良いです。
値段以外で差別化するようにしていきましょう。
バリュー・プロポジションをチェックする
バリュー・プロポジションが有効かどうかをチェックする必要があります。
チェックする方法はひとつしかありません。
テストです。
バリュー・プロポジションが有効かどうかは
あなた自身や、あなたの上司が判断することではありません。
お客さんが決めることです。
テストは
ランディングページを作ってA/Bテストをすることをお勧めします。
ランディングページであれば、手間や時間が少なくて済みます。
A/Bテストについては「A/Bテストとは？」や「効果を上げるためのA/Bテストの実践」をご参照ください。
いくつかのバリュー・プロポジションの候補を、A/Bテストで、どれが一番反応が高いかをテストしていきます。テストの目的は、バリュー・プロポジションを見極めることです。
