こんにちは、荒井（@yutakarai）です。
最近、フリーランスのシステムエンジニアの方から
「新規の仕事がなかなか取れなくて困っている」
というご相談を受けます。
詳しく聞いてみると、提案を改善することで、新規の受注が増えるケースがよくあります。
最近は、クラウドソーシングで新規の仕事を取ることも多くなってきましたが
そういったオンラインでの提案時でも使える、提案するポイントについて解説します。
（以下、仕事を出すお客様＝クライアント として話を進めます）
クライアントは何を求めているか
まずは、クライアントの立場で考えてみます。
クライアントは発注先を決める際に、どんなポイントを重要視しているでしょうか。
・見積り金額
・クオリティ
・スケジュール
・コミュニケーション能力
以上のようなことが、主にクライアントが重要視しているポイントになります。
こういったポイントを頭に置いて、どうすれば良い提案ができるか考えてみます。
以下それぞれのポイントについて説明します。
提案のポイント
見積り金額
クライアントによっては、「安ければ安いほど良い」みたいな方もいますが
ほとんどは、「安かろう悪かろう」を回避するため、妥当な金額を考えています。
見積り金額は妥当な金額を提示することが大原則です。
中には、クライアントの価格重視を気にするばかりに安く見積りを出してしまい
後々痛い目を見てしまうケースもあります。
作業にかかる工数から、見積り金額を算出します。
提案時に、必要であれば工数の内訳もクライアントへ連絡しておくと良いです。
クオリティ
納品物のクオリティも大切なポイントです。
以前から付き合いのあるクライアントなら、自分の作業のクオリティは知ってもらえてますが、
初めてのクライアントはクオリティを知ってもらえていません。
そこで、過去開発したシステムや、ソースコードを公開することを考慮しておきましょう。
過去に開発したシステムは、できれば実運用されていないデモシステムが良いです。
当たり前ですが、
間違っても別のクライアントに納品したシステムを、新しいクライアントへ教えないようにしましょう。
契約内容によっては、大問題になる可能性があります。
ソースコードについては、Githubなんかが便利です。
Githubの自分の公開リポジトリををクライアントへ教えましょう。
もし、公開できるシステムやソースコードがない場合は、経験やスキルがわかるスキルシートを渡すのも良いでしょう。
開発スケジュール
プロジェクトによっては、スケジュールがタイトなものがあります。
対応に必要な日数は何日で、いつ着手すればいつ納品できる、ということを明確に伝えることが大切です。
また、着手によってスケジュール調整が発生する可能性がある旨を明記しておくのも忘れないでください。
エクセルやGoogleスプレッドシートを利用してわかりやすくスケジュールを伝えると、
クライアントのあたなに対する印象も良いです。
また、納品後のサポートについても明記したほうが良いです。
例えば
納品後に発覚した不具合については、納品後3ヶ月以内であれば無償で対応します。不具合以外の調整やカスタマイズに関しては、内容によって別途お見積りをさせていただく場合があります。
という文言を入れておくと良いです。
こういった納品後のサポートについても明示することで、安心感を持ってもらえます。
コミュニケーション能力
システム開発の案件は特に、開発者とのコミュニケーションに苦いな経験や不満、不安を持っているクライアントが多いです。
以下が良く聞かれる不満トップ３です。
・レスポンスが遅い
・進捗状況がわからない
・依頼したものと違うものができた
レスポンスを早くするというのと、
依頼されたことをきっちり行うというのは当たり前として、
提案時にはコミュニケーションについて具体的に明示しておいたほうが良いです。
具体的には、以下のようなことです。
・連絡方法の明確化（メール、スカイプ、など）
・進捗報告のスケジュールを記載
（例：毎週金曜日に行います、毎日作業後にメールで進捗報告します等）
・連絡が取れる時間帯、取れない時間帯を明示
まとめ
クライアントは、発注する際には色々と不安になります。
そういった不安を提案の段階でクリアにすることによって、安心感を持ってもらうことがポイントです。
受注できた後も、しっかり対応をすることで、継続した付き合いになることもあります。
新しいクライアントとの良好な関係作りの第一歩と思って、提案することが大切です。
あと大事なことは、「お客様は神様です」という考えを捨てることです。
このことについては、以下の記事に書きましたので参考にしてください。
