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コンバージョン率最適化の5ステップ戦略

コンバージョン率最適化

1. ゴールを決める

何事も目指すゴールを決めることが大切です。
ゴールがなければ、進む方向も定まらず、結局どこへも辿りつくことができません。

ゴールの設定は、「ビジネス」→「マーケティング」→「コンバージョン率最適化」
と、ビジネスの大枠の目標から設定して、だんだん具体的な小さな目標を設定していくことをお勧めします。

2. テストを決める

コンバージョン率最適化を行うためには、テストを決めなければいけません。
テストを決めるというのは、「入口」と「出口」を決めることになります。

入口とは、訪問者が最初に訪れるページになります。
出口とは、訪問者が最終的に辿りつくページになります。

入口の人数と、出口に辿り着いた人数で、コンバージョン率が計算できます。

コンバージョン率(%) = (出口に辿り着いた人数)/ (入口の人数) x 100

まずは、入口のページと、辿り着いてほしい出口のページを決めましょう。

例えば、メルマガに登録してもらうことが目的だった場合
入口のページは
メルマガの案内ページ

出口のページは
メルマガ登録完了のページ

となります。

この例の場合で、コンバージョン率を左右するページは「入口のページ」「出口のページ」どちらでしょうか?

そうです、「入口のページ」であるメルマガの案内ページですね。
テスト対象は、このメルマガ案内ページに対して行うことになります。

後の記事で紹介しますが、このテスト対象のページについてA/Bテストを行い、テスト結果を検証して、よりコンバージョン率の高いページに改善していきます。

3. 仮説を立てる

テストを実行に移す前に、仮説を立てておくことが大切です。
仮説をもとにテストを行うことで、テスト結果による検証と、次への対策が立てやすくなるからです。

仮説を立てるには、まずはビジネスのターゲットとなる顧客像(ペルソナ)を明確にしておきましょう。

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ターゲット顧客像(ペルソナ)が明確に設定できたら、次は以下について整理しましょう。
この4つのポイントについて仮説を立てることで、テストの実行に活かしていきます。

ここからは、入口のページを「ランディングページ」と呼ぶことにします。

関連性

ランディングページの内容は、ターゲット顧客に関連する内容になっていますか?
ターゲット顧客のニーズやウォンツに関連していることが最も重要です。
無関係の内容の場合、すぐにページを閉じてしまいます。

明確性

ランディングページの内容は、あなたが提供する商品やサービスの価値を明確に表現していますか?
「明確な表現」には、文章だけでなく、ページのデザインやレイアウトも含まれます。
訪問者の目がどのようにページの内容を見ていくか、どこを中心に見るのか、などを考慮していく必要があります。

緊急性

内容に緊急性を持たせることで、訪問者を目的の出口へ後押しすることができます。
登録の締め切りや、人数制限などが、緊急性を持たせる代表的な対策です。
ターゲット顧客像によって、効果の高い緊急性のレベル感が違いいますので、仮説→テスト を繰り返してベストなポイントを探っていきます。

不安感

不安感は、訪問者の行動を邪魔します。
訪問者が持つ不安感をランディングページ内で払拭することが大切です。
内容が曖昧であったり、信頼感に欠けたりしていると、不安感を持たれてしまします。

4. 実行する

テストを実行することは、直接コンバージョン率を上げることにはなりません。
テストは、仮説の検証と、データの取得、が目的です。
テストを行うことで満足してしまってはいけません。

テストの実行はツールを活用します。
無料ツールでは、GoogleAnalytics が便利です。Wordpressの無料プラグインで「OptinNinja
有料ツールもたくさんありますが、「Optimizely」や「Hellobar」などが有名です。

反応率を上げるためのA/Bテストの実践
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5. 分析・改善する

テストを実行して、得られたデータをもとに分析します。

分析する際には

「何が」コンバージョン率に影響したか
「なぜ」コンバージョン率に影響したか

という視点で分析しましょう。

テスト結果を分析して、新たな仮説を立て、改善します。
この繰り返しが、コンバージョン率の向上につながります。