近年、ビジネス界ではAI（人工知能）が迎えられ、マーケティング調査や監視業務、会計処理から顧客サポートにいたるまで、ビジネス領域のほぼ全てに渡ってAIの活用が進んでいます。
AIについての過度な期待や、それを煽るような誇大広告が目立ってきているのは残念ですが、セールス分野でのAI活用についてそれほど頻繁に取り上げられていないように思います。
AIは受動的なデータを役立つもの変える
昔からあるようなCRM（顧客関係管理）システムは、販売やそれに伴う情報の受動的な記録に終始します。そこで、AIを活用して販売データを処理することにより、実行可能な洞察が浮かび上がらせることができます。セールスファネル全体に情報を提供し改善します。
CRMでのAI活用によって主に以下のような良い影響があります。
- 顧客とのやりとりが細かく調整される
- いままで見えていなかった顧客の潜在的な要望や欲求を知れる可能性が高くなる
- 営業担当の業務の効率化
- 適切なタイミングによるクロージング
- 勘や経験則など属人的な判断を少なくし、営業スキルに影響されない業務が可能になる
AI活用のROI
新規顧客獲得や顧客フォローなどの営業活動は、多くの時間とお金がかかります。多くの企業は、新規顧客獲得などに苦労していて、十分な利益を上げておらず経営に余裕があまりないようです。現状、ビッグデータから有益な情報を取得すようと取り組んでいるのは、データマイニング企業だけです。
AIを活用することで、顧客の意図を推測や特定したり、過去の顧客の行動を分析して未来を予測することが可能になります。その結果、いままで一部のエリート営業マンに頼っていた営業活動よりもはるかに詳細なターゲットを絞った営業戦略をとることができ、効率的なセールスファネルを構築することができます。
過度な売り文句はもう必要ない
AIを搭載したチャットボットが注目されています。BtoBやBtoC向けなど様々なチャットボットサービスも続々と出てきています。
AIチャットボットは、顧客の質問に答えるなどのサポート業務を実行でき、あわせて機械学習をすることで、常にサポート業務を洗練させることができます。
AIチャットボットをカスタマイズすることで、例えば、初めてウェブサイトに訪れた見込み客の行動だけで、その人がすぐに購入する人か、そうでないかを判別することもできてしまいます。
いままでの顧客管理システムでは、営業担当者がフォローアップするのに、平均して8時間かかっているそうです。ある調査によれば、獲得した見込み客の50％以上はフォローアップされていません。Chatbotsはフォローアップを自動化し、確度の高い見込み客のみを表面化するだけでなく、営業部隊にとっての勝利を後押ししてくれます。
AIについて過度な売り文句が目立っている昨今ですが、上記のようにAIの活用によるセールス業務改善は目に見えています。誇大広告に踊らされず、自社の業務に最適なAI活用を見極めることが、セールスを伸ばす始めの一歩になります。
