集客する前に作るべき「セールスファネル」

セールスファネル

こんにちは、荒井(@yutakarai)です。

「セールスファネル」という言葉を聞いたことがありますか?

「ファネル」というのは英語では「Funnel」と書きますが、日本語に訳すと「漏斗(じょうご)」という意味になります。

これが漏斗です。
漏斗

セールスファネルとは、商品やサービスを知ってもらうところから購入してもらうまでの様子を漏斗に例えて表したものです。

セールスファネルは販売の仕組み

セールスファネルは「販売の仕組み」です。

セールス・ファネル

ビジネスで利益を出すことを考えるならば、この販売の仕組み「セールスファネル」があるかないかで結果に大きな違いが出ます。

ではセールス・ファネルはどうやって作れば良いのでしょうか。

販売の4つのプロセスに沿ってセールスファネルを作る

まず、この4つの販売プロセスを理解しておきましょう。

販売プロセス

1.集客
2.フォロー
3.販売
4.顧客化

これが、集客から顧客化までの流れになります。
この2〜4までが、セールス・ファネルに組み込みまれます。

4つ目の「顧客」とは、あなたの商品やサービスをリピートしてくれるお客さん、優良顧客のことを言います。

この仕組みで一番のキモとなるのが、お客さんへのフォローです。セールス・ファネルは、お客さんに安心して購入してもらうための「フォローの仕組み」とも言えます。

「商品やサービスを安心して購入していただく」仕組みであると同時に、お客さんへのフォローを通して「リピート客を育てる」ための仕組みです。

 
2つ目にフォローとありますが、3つ目の販売や4つ目の顧客化の部分についてもお客さんへのフォロー活動を行って、お客さんとの信頼関係を築いていきます。

消費者心理を理解する – AIDAモデルとその先」もご参照ください。

商品ラインナップを持つ

仕組みを作るのに、まずは売る商品が必要です。

次のように商品を複数用意して、商品ラインナップを揃えます。

商品ラインナップ

・無料商品
・フロントエンド商品
・コア商品
・バックエンド商品

まず、「無料商品」を集まってきた見込み客へ提供します。

その無料商品に興味を持った一部の人が「フロントエンド商品」に進んできます。

フロントエンド商品では、コア商品の一部を抜き出して低価格で提供します。

そして、フロントエンド商品の中から さらに興味を持った一部の人が「コア商品」に進んできます。

 
コア商品は、商品ラインナップの中心となる商品です。
また、コア商品はバックエンド商品への橋渡しの役割があります。

それぞれの商品には、役割があります。
それは、
・無料商品やフロントエンド商品は「集客用の商品」
・コア商品・バックエンド商品は「収益用の商品」
という役割です。

こういったように、商品ラインナップを揃えてセールス・ファネルを作ることで、ようやく販売する準備ができたことになります。

セールス・ファネルは、売ることとお客さんへのフォローを両立させる仕組みです。
売り込むだけでは、せっかく集まってきたお客さんは逃げていってしまいます。

丁寧にお客さんのフォローをすることで、信頼関係を築くことができます。

販売の仕組みをつくる「セールスファネル」
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