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ビジネスは全てバリュープロポジションへ通ずる?

ビジネスは全てバリュープロポジションへ通ずる? ウェブマーケティング
ビジネスは全てバリュープロポジションへ通ずる?

最近改めて、バリュープロポジションの重要さを強く感じています。

バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、提供価値を表すものです。商品やサービスの価値を表現する部分です。「キャッチコピー」と言ったほうがしっくりくるかもしれません。

「バリュープロポジションとはキャッチコピーである」と言ってしまうのは、少しざっくり過ぎますが、バリュープロポジションとは、どのようなメッセージでお客様に商品やサービスを訴求するか、また、どのような見せ方にするのか、どのような追加オファーをするか、なども含まれます。

・どのように商品をオファーをしているか
・どのような見せ方をしているか(訴求イメージ)
・どうやって追加のオファーをしているか

バリュープロポジションにはコストとベネフィットが含まれる

また、バリュープロポジションには、お客様が受け取るベネフィットだけではなく、コストも含まれるべきです。
バリュープロポジションは、以下の式が当てはまります。

ベネフィット – コスト = バリュープロポジション

この式の答えがマイナスになる(コストがベネフィットより大きい)場合は、お客様はあなたの商品やサービスに価値を感じません。逆に、答えがプラスになる(ベネフィットがコストより大きい)場合は、お客様はあなたの商品やサービスに価値を感じます。

「認識されるベネフィットとコスト」と言う意味で、感覚的な概念も含まれています。ベネフィットとコストの認識は個人的な感覚であり、人によって違うものなので、どれが正解というのは一概に設定するのは難しいですが、設定したターゲット顧客を基準に試行錯誤することになります。

ぼやけたバリュープロポジションは意味がない

バリュープロポジションは、お客様の反応率(コンバージョン率)の良し悪しに直結します。お客様の反応が悪ければ、新規顧客の獲得もできないし、売り上げにもつながりません。

お客様の反応を得るためには、ターゲット顧客に合ったバリュープロポジションをはっきりと打ち出すことです。ぼやけたバリュープロポジションをどれだけ大声で叫んだところで、お客様へ届くことはありません。(バリュープロポジションを作るためのフレームワークは、LIFTモデルに詳しいので参考にしてみてください)

「セールスライティングのスキルを身につければ売り上げが上がる」というような記事を良く目にしますが、字面の表面的な意味だけに気を取られてしまう人も多いんではないかと危惧しています。

セールスライティングのスキルが高くても、ライティングのコアとなるバリュープロポジションがしっかりしていないと、意味がないわけです。バリュープロポジションの設定ができているからこそ、セールスライティングのスキルが活きてきます。

小手先のテクニックだけではなく、ターゲット顧客に合ったバリュープロポジションを考えることが、ビジネスのコアとなる重要な要素なんだと思います。