お金を出すかどうかは想像だけで判断される。選ばれるためのバリュープロポジション

ウェブマーケティング

こんにちは、荒井(@yutakarai)です。

最近、マーケティングの奥深さ、難しさを感じています。いままでマーケティング関連の本を数えきれないくらい読んでいますが、上っ面だけの理解だったなと痛感しています。

今回は、「バリュープロポジション」について考えてみます。

バリュープロポジションとは、お客様が自社を選ぶ理由

お客さんはなぜ他社ではなくあなたを選ぶのか?

この問いに答えることが自社のバリュープロポジションにつながります。

もっと言うと、バリュープロポジションによって「お客さんが自社を選ぶ理由となる価値」を打ち出すということです。自社が持つ価値だけでは足りません。お客さんが他社ではなく自社を選ぶ理由になる必要があります。

バリュープロポジションの目的は、お客さんの行動を後押しすること

バリュープロポジションの目的は、ずばりお客さんの行動を後押しすることです。行動とは、商品/サービスの購入や、お問い合わせなどです。

Value proposition

この図は、以下3つの関係を表したものです。

・自社が提供する価値
・お客さ様が求めている価値/ニーズ
・競合が提供する価値

星印がバリュープロポジションとなるところです。

お客さんのニーズと、あなたが提供する価値が重なっている部分
かつ
競合が提供する価値が重なっていない部分

ここを押し出すことで、お客様の行動を後押しすることができます。

買ってみなければわからない。お金を出すかは想像だけで判断される

ただ、話はそんな単純ではありません(汗)

一番難しいポイントは、お客様はその商品/サービスを買ってみなければ価値がわからないという点です。

過去に購入されたことのある常連のお客様であれば、すでに価値をわかってもらえています。

しかし、新規のお客様や、新しい商品/サービスの場合は、実際に購入/利用してみないと価値はわかりません。

以下にバリュープロポジションの方程式を紹介します。

行動意欲(モチベーション)= 想定利益 – 想定コスト

これを細かい要素に分解すると、以下のようになります。

想定利益とは

・価値
・お客様が得られる利益

想定コストとは

・お客様が支払うコスト
・想定されるリスク

想定利益は、競合よりも高ければ良いですし
想定コストは、競合よりも低ければ良いです。

まとめ

商品やサービスの実際の価値は、行動を起こした後でしか得られません。行動を起こす前では、あくまで「想定」「想像」の範囲になります。

なので、バリュープロポジションを通して、お客様に行動する価値を感じてもらうことが大切です。